Voorspellingen doen en nieuwe trends aankondigen is natuurlijk leuk, maar komen ze ook uit? Ik moest hieraan denken toen ik onlangs weer een artikel tegenkwam van Marketing Tribune. Het was dit artikel over ‘B2U: het nieuwe maatwerk’ voor klanten. Het stamt uit 2014. De auteur? Dat was ikzelf.

Toen was het een vooruitstrevend artikel over de omslag van de voorheen vaak strikt gevolgde ‘business-to-business’ (B2B) of ‘business-to-consumer’ (B2C) strategie. Die aanpak begon over zijn houdbaarheidsdatum te raken, om plaats te maken voor de nieuwe focus op de actuele behoefte van iedere individuele klant. Of het nu een consument of een zakelijke klant is. Deze omslag naar B2U (business to you) maakten we zelf bij mijn toenmalige werkgever (Drukwerkdeal). En wij waren niet de enigen.

Versnelde digitale transitie

Inmiddels hebben de meeste bedrijven deze omslag gemaakt. De tijden zijn veranderd en in de nieuwe digitale realiteit is het heilige doel een soepele, relevante en gepersonaliseerde (omnichannel) beleving voor iedere klant. Oftewel: de beste beleving voor alle klanten.

Dit belang is extra groot nu de digitale transitie van organisaties met als drijvende kracht de fundamentele veranderingen in het krantengedrag door covid-19 met zeven jaar is versneld. De verschuiving naar online kanalen kreeg een ongekende boost. Het afgelopen jaar heb ik bij mijn huidige werkgever (midocean) ook vol aangehaakt op dit momentum om de digitale transitie extra te versnellen.

Dit heeft de sales van bedrijven voorgoed verandert. Ook volgens McKinsey gaan we niet meer terug naar het oude. Dat zou ook vreemd zijn.

Nieuwe vooruitblik

Maar wat betekent dit voor de strategie van bedrijven, nu en in de komende jaren? Hoe bereik je – in of buiten de B2B-omgeving – de nieuwe digitale realiteit? Daar zie ik organisaties nu op broeden. Mijn advies: focus hiervoor op een parallelproces voor sales en marketing. Er is tegenwoordig – als het goed is – geen ‘overdracht’ meer van marketing naar sales. Of van ‘digitaal’ naar ‘persoonlijk’. Het is geen serieel proces meer. Je sales en marketing moeten parallel lopen. Richt daar je werkprocessen op in en de customer journey voor klanten. Welke klant dat ook mag zijn.