Dit betekent meer dan ‘alleen’ toegankelijk zijn waar (potentiële) klanten zich begeven. Voor jezelf betekent Be there! ook doelgericht werken: richt je op de dingen waar het echt om draait. Daar moet je mee bezig zijn. Verspil niet onevenredig veel energie aan randzaken. Een goede strategie – en die blijven volgen! – is daarvoor essentieel. Naast die focus en ‘op de juiste plekken’ aanwezig zijn, staat Be there! het liefst ook nog voor: in het hoofd van je doelgroep zitten. Zodat iemand op het juiste moment al aan jouw product denkt. Je zit al ergens in zijn hersenpan.

Maak het persoonlijk
Maar waarom zou iemand aan jouw product of dienst denken? Helemaal nu producten meer en meer commodities worden? Dan telt alles om je product heen. Met de merkbeleving voorop. Echt sterke merken (zoals Nike, Zappos, Rituals) creëren juist daarmee bovengemiddeld veel toegevoegde waarde. Maak je merk menselijk en persoonlijk. Die aanpak beschreef ik eerder al in mijn blog Humanizing the brand.

Wants vs. Needs
Natuurlijk zijn ook de behoeften van (potentiële) klanten essentieel. Maar kijk wel naar de juiste behoeften. Het gaat niet om de ‘wants’, maar om hun ‘needs’. Het is leuk te weten wat je klant graag ‘wil’, maar het gaat om de dieperliggende behoeften. Als je die kunt vervullen, kun je de juiste snaar van (potentiële) klanten raken.

Belangrijke behoeften zijn bijvoorbeeld:
• Gehoord en begrepen worden
• Bijdragen of ergens bij horen
• Stabiliteit en ‘in control’ zijn
• Bijzonder en speciaal voelen
• Succesvol zijn en potenties waarmaken

Praktijk
In mijn eigen dagelijkse praktijk (bij Drukwerkdeal.nl) kijken we steeds meer naar de diepere behoeften van klanten. Over het algemeen willen onze klanten – zakelijke markt en consumenten – hun boodschap overbrengen (gehoord en begrepen worden). Daarvoor hebben ze drukwerk nodig. Iemand vraagt dan misschien om visitekaartjes, maar daaronder ligt een grotere behoefte. Iemand wil succesvol zijn en zijn talenten ontplooien.

Tijdens het drukproces willen onze klanten bovendien stabiliteit en controle. Ook daar is onze dienstverlening op gericht. Transparantie en duidelijkheid van ons werkproces zijn daarvoor bijvoorbeeld speciale aandachtspunten. Net als gerichte contactmomenten tijdens de uitvoering. Voor onze zakelijke klanten is het bovendien belangrijk dat wij hen helpen de ‘needs’ van hun interne of externe klanten te vervullen.

Contactmomenten benutten
Ook persoonlijk contactmomenten kunnen een groot verschil maken. Het gaat immers niet om de tent, maar om de vent. Niet om het gebouw, maar om de vrouw. De aandacht daarvoor wordt ook belangrijker omdat het aantal contactmomenten afneemt, vooral door de oprukkende automatisering. De schaarse momenten die er zijn, moet je dus wel goed benutten.

Vooral bij de ‘klassieke’ business to business (B2B) marketing – zelf denk ik meer in B2U – is de focus op merkbeleving nog beperkt. Hoog tijd voor een wake up call! Want ook daar kun je excelleren met merkbeleving. Sterker, dat zal steeds vaker moeten om succesvol te blijven. Toch wordt nog te vaak gedacht in traditionele salesmodellen. Maar marketing is te belangrijk om een ‘ondersteunende stafafdeling’ te blijven. Mijn advies: neem het initiatief en durf te excelleren.